Съотношението цена-качество и ролята на застрахователния агент

Какво е общото между компютрите, маймуните и тригодишните?

Всички те могат да предложат застраховка по зададен критерий и цена.

Професионалистът (като вас), трябва да бъде способен да предложи на потенциалния клиент този набор от покрития, които го интересуват. И тогава идва цената.

Ако продавате застраховки само на база цена, то в някакъв момент ще бъдете пренебрегнати защото:

  • Винаги ще има и друга компания с по-ниски цени;
  • Клиентите, купили само заради цената, ще изчезнат бързо, именно заради нея;

Вярно е, че цената е основен двигател на застрахователните продажби, но също така ако разчитате само на нея, това би довело до вашето падение, на офиса, в които работите и даже на застрахователната компания.

Следващите редове ще бъдат полезни за това как да продадете застраховка заради стойността й от покрития, а не заради цената.

Когато разберете какво ще застраховате – кола, къща, апартамент, мотор и т.н., попитайте клиента защо е направил този избор в покупката.

Много са редки случаите, в които ще ви отговорят, че е заради ниската цена. Вместо това причините могат да са много: колата е безопасна, заради проведените краш тестове; квартала, в който се намира апартамента или къщата е много добър, с отлични училища; или покупката си заслужава, след толкова години усилен труд и т.н.

Скъпата застраховка не звучи толкова апетитно, колкото закупуването на нов мощен мотор, но пък ще бъде добра основа, на която да стъпите, за да припомните защо цената си заслужава. Помогнете на клиента да се замисли каква е причината да пренебрегне цената тогава, когато е купил, и какво би го спряло да го направи пак по отношение на застраховката.

Попитайте коя е най-голямата катастрофа, която е виждал лично. Ако се случи на него, не би ли искал да се чувства защитен със закупената полица?

Разбира се, освен за автомобили, подобни въпроси могат да се използат и за имуществено и лично застраховане.

В повечето случаи хората вярват, че знаят много за застраховките. Въпреки това, ако успеете да обясните по достъпен начин, как всъщност се случват нещата, то вие вече предлагате стойност!

Така клиента разбира, че сте наясно с материята, което създава комфорт при взимането на решения и увереност при възникване на събития.

Професионалистът не използва неразбираема терминология, а има способността да внесе яснота по темата на всеки, без значение от възрастта, образованието и социалното положение.

Говорете за опита си, обсъждайте отстъпките и къде те са приложими. Обяснете, че да работиш с агент не повишава цената на застраховката. Вие може да го знаете, но на много хора не им е известно.

Агент, който познава продуктите и знае как да предложи най-доброто е ценен, когато касае съотношението цена-качество. Уверете се, че вашите клиенти знаят това.

Никога не се извинявайте за това, че цената е висока. Нормално е всеки да иска да спести някой лев, особено от застраховка, но понякога добрите неща са по-скъпи.

Например, надали представител на Mercedes би се извинил за цената на S-Class-та, защото не можете да я вземете на цената на Kia Forte. Разбира се, че не! Той вярва, че колата си заслужава цената.

Ако вие не вярвате че застраховките, които предлагате си заслужават цената, то или се убедете в това, или не очаквайте да имате успех в дългосрочен план.