Съвети към младите и неопитни застрахователни агенти

Да се продаде застраховка е различно от това да се продаде всичко останало.

Застраховката е едно от най-скъпите неща, които хората си купуват, а не могат да го видят, докоснат или задържат.

Защото се продава идея. Продава се доверие. Продават се обещания.

Това е такова предизвикателство, че повечето хора, които са опитвали да се занимават със застрахователен бизнес, се отказват на първата или втората година. А застрахователните компании от своя страна се страхуват да наемат неопитни хора, но го правят, в името на новопривлечените клиенти.

Затова няколко съвета към този неопитен потенциал няма да навредят.

Обличайте се професионално.

Ясно е, че ако се обличате професионално, хората ще гледат по-сериозно на вас. Дори не е необходимо някой да ви убеждава.

„По дрехите посрещат, по ума изпращат.“, гласи мъдрата българска поговорка.

Така че с професинално облекло, освен че колегите и шефа ще гледат на вас сериозно, по-важното е, че вие ще се възприемате така.

Понякога увереността трябва да дойде отвън навътре. И ако се огледате, ще повярвате, че е така.

Избягвайте жаргона

Разбира се тези думи са част от общонародния български език. Но за разлика от книжовния език, жаргонът не е пълноценно средство за общуване.

Не го разбирайте погрешно, вярвавайте в себе си и не се променяйте. Но за да осъществите продажба, колкото по-достъпно и професионално се изразявате, толкова по-голям успех ще имате.

Търсете общи теми

Без зачение с какво се занимавате, все ще има нещо, което вълнува и вас и събеседника ви.

Намерете го.

Може да е играл във същия квартал. Да харесвате един и същ отбор. Да пазарувате в същия магазин. Или и двамата обичате семействата си.

Задавайте въпрси, за да разберете и да обърнете внимание на общите неща, след което ще можете да се насочите към останалото.

Учете от колегите си с опит и хората около вас

Технологиите наложиха различно разбиране за света. Карат младежите да си мислят, че са по-умни, отколкото са.

Това, че на някой му отнема повече време да напише e-mail, текстово съобщение или няма профил във facebook, не означава че няма опит и не може да ви научи на нещо.

Учете всичко, което можете от тези, които са около вас.

Бъдете ентусиазирани

Виждали ли сте реклами, в които харата са тъжни? Освен в тези, където някой нещо го боли, въпреки, че накрая пак се усмихват – нали са ползвали рекламирания продукт.

Всички харесват ентусиазираното и позитивно отношение. Разбира се, трябва да се прилага в определени дози, за да не се превърнете в идиот.

Енергията, която излъчвате „заразява“ хората и те накрая купуват.

Чуйте се как звучите по телефона

Вече всеки може да направи този експеримент. Запишете разговорите си по телефона.

Звучите ли умно?

Звучите ли уверено?

Или звучите като детето, вдигнало телефона в офиса на татко?

Продавайте на правилното място

Рядко се продава застраховка във социалните мрежи, затова не разчитайте само на това.

Разбира се, има инструменти, които могат да направят нещата по-лесни и ефективни за агентите , но въпреки това социалните мрежи няма как да заменят личния контакт.

Препоръчвам да прочетете книгата „Как да печелим приятели и да влияем на другите“ от Дейл Карнеги. Книгата е написана през 1936 година и ни представя хора като Теди Рувелт, Хенри Форд, Бенджамин Франклин и много други, постигнали успех много преди Марк Зукърбърг.

И всичко, което книгата съдържа е актуално и днес.

Говорете по-малко и слушайте повече

Като млад и неопитен продавач, винаги има един импулс, който ви кара да демострирате познанията си. Опитайте се да го подтиснете.

Колкото повече говорите и обяснявате неща, за които дори не са ви питали, толкова по-очевидно е всъщност колко малко знаете. А вероятността да предизвикате въпрос, на който не можете да отговорите нараства.

Подгответе се добре

Ако вашата неопитност ви кара да се чувствате несигурно, тогава намерете начин да го избегнете.

Работете повече, отделете повече време и разучете продуктите, които предлагате. Опитайте се да подготвите отговори за вероятните въпроси, които могат да изникнат.

Четете книги за продажби, ходете на семинари и презентации.

Застанете пред огледалото, пред приятел или колега и се опитайте да разиграете възможни сценарий.

Не прекалявайте с поднасянето на информация

Когато сте нов и неопитен застрахователен агент и се опитвате да проадете продукт, се фокусирате повече върху характеристиките на продукта, вместо да подчертаете ползите му.

В накакъв момент сте се подготвили с всичките 10 неща, които описват продукта и сте готови да покажете, че ги знаете, като ги изброите всичките 10.

За съжаление за клиента това не е важно.

Има може би едно или две неща, които го вълнуват и точно заради това е важно да се задават въпроси, за да се установи какво вълнува точно този клиент, за да му бъдат предложени.

Затова не прекалявайте с поднасянето на информация, разберете нуждите на клиента и предложете това, което вече знаете, че му е необходимо.

Не продавайте заради цената

Да, хората купуват заради цената, сравняват цените и пазаруват. Всеки го прави, включително и вие. Но в застраховките това е погрешно и ще разберете защо.

Ако искрено вярвате, че основния фактор, гарантиращ покупката е цената, сега е момента да се откажете изобщо да предлагате застраховки.

Когато клиент идва при вас за оферта, той е съсредоточен единствено и само в цената.

Вашата работа е да му дадете информацията по отношение на покритието, което ще получи за тази цена и какво би могъл да очаква при евентуална щета. Защото истината излиза точно тогава – когато щетата е заведена и отказана поради непокрит риск.

След като сте прочели съветите и сте стигнали до тук, можете да опитате и:

  • Да създадете собствени стратегии, които ще са ви полезни;
  • Да направите план, който да следвате;
  • Да споделите статията, ако смятате, че би била полезна и на други;
  • Да харесате страницата ни, така ще можете да четете още полезни материали по темата.